創業祕笈-新創事業之商業模式建構與實戰

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7月29號這天,在天地人文創辦了場充滿創業衝勁的講座,由Hands Up創業育成中心執行長 洪聖倫 主講。錯過的朋友,快來看以下完整報導!

「當今的競爭,不是產品的競爭,而是商業模式之間的競爭」,講座一開始洪聖倫便引用現代管理學之父Peter Drucker 的名言,點醒所有夢想創業的聽眾。為了創業實踐夢想,我們往往費盡心血、不惜重本將所有的資金投注在商品的開發,卻忽略了風險的控管,及整體機制建立的重要性。洪聖倫執行長,有過四次創業經驗,會計與財務金融背景,喜歡投資和企業經營,目前專職於協助創業團隊,並提供相關育成服務。

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洪執行長就首先show出了BMC模型(Business Model Canvas),要現場的聽眾分組運用BMC模型去分析,四川航空如何利用提供免費計程車接駁,使機票業務創下新高,並在車商、計程車司機及旅客之間建立項好合作關係,成為最大獲利者的案例。之後便邀請聽眾上台運用BMC模型發表案例分析的結果,雖然上台分享的聽眾提出了對四川航空案例的看法及認同,卻發現沒有人能夠精準的說明四川航空建立的商業模式機制。藉由這樣的活動,大家立即發現BMC模型是無法在事業草創期,給創業者清楚的方向,而執行面也會因思考方向凌亂受到限制。洪執行長提到商業模式的本質其實就是資源交換,這項資源可能是金錢、產品或是服務,而商業模型不等式就是我們要去追求的一個結果,意思就是要讓顧客覺得物超所值,但對我們則是有利可圖的。

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商業模式的最高境界就是無風險套利,無風險套利財務的定義為以下五點:

1.不需要自有資金

2.買賣瞬間完成

3.沒有風險

4.相同商品在兩方市場有價差

5.交易後擁有利潤

引用孫子的話「不戰而屈人之兵,善之善者也」。任何商業點子,第一優先都應以建立「無風險套利」的模式為主,若達不到,才思考如何控管該模式衍生出來的風險。接著,在我們準備要砸下重本投資產品時,還有什麼要顧慮的呢? 洪執行長說我們要先確定手中握有訂單,再進行量產,才不會血本無歸,創業夢碎。聽到這,聽眾紛紛點頭以示認同。

美國北卡州有一間珠寶店的老闆,跟Asheville市的市民們說:「各位,只要Asheville市在耶誕節那天積了3吋厚的雪,你買的珠寶就算你免費!」這消息一放出,果然吸引許多消費者前來,但這位老闆難道不怕賭輸了會破產倒店?其實珠寶店老闆早有對策,他已預先購買了「氣象保險」。但這樣的套利模是如何運作呢?請參考以下圖示。

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有此可知,只要珠寶的成本低於1萬,珠寶店老闆就等於擁有一個絕佳的套利模式!在套利模式成功後,要做的就是複製此套利模式,或尋找更多的合作夥伴,藉此模式拓展事業版圖。請務必記住,雖然套利模式可以被模仿、學習,但因產業、時機、資本規模的差異,仍會造成效益的不同。

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聽完了諸多案例,洪執行長又帶領聽眾,用套利模式重新挑戰四川航空的案例。我們發現套利模式比BMC模型更能為企業在執行計畫前釐清思緒。而商業模式的發想過程,相當倚賴「正確的市場資訊」及「參與者需求」,也就是說要建立商業模式之前必須找出它的商業性,這個商業模式才有明確的目標及建立的價值。BMC無法凸顯「商業性」(交換)的概念,因此易讓人落入規劃「模式」而非思考商業的本質,以至於可能規劃的很精細卻難以被執行。

最後,洪執行長指出要建立好的商業模式必須掌握三大原則,就是易於執行、
易於管理、易於風控,不要讓計畫在一開始就變得複雜。而商業模式的好壞,源自於企業對不同市場的掌握程度,掌握越多資訊,就能越快連結不同參與者。洪執行長要聽眾們謹記,「商業性」才是能說服參與者加入你的商業模式的重點,須相當了解參與者的需求,而非「模式」本身。聽到這裡,是否燃起你創業的鬥志?坐而言,不如起而行,準備好自己,找尋市場上商業的可能性,一同做個聰明的創業家!

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▲ 參與者熱烈討論模樣

 

【 Q&A問答 】

Q: 商業模式被複製怎麼辦?

A: 商業模式是動態的,好的商業模式必定很多人想學,但每個人會遇到的問題不一樣,處理方法也不一樣。而學來的商業模式,也可能只學到片面,沒學到KNOW HOW,所以不一定能得到相同的效益。

Q:客戶往往對新興產品有疑慮,甚至看不起,因此創業者要負擔很高的說服成本。請問您說的套利模式就是資源整合嗎?創業補助案委員永遠只重視KPI(關鍵績效指標),新興產業如何面對?

A: 沒錯,套利模式就是一種資源的整合。不要因為短期內無法籌措大筆資金,就去借錢創業,那是冒險行為,砸錢之前不如想想有沒有無風險套利的可能,有好套利才能穩扎穩打,有效降低創業風險。

 

 

本次活動由以下單位聯合主辦:

尚諺群佳聯合會計師事務所、天地人文創、Hands Up創業育成中心

天地人文創

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